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El Economista
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Enero - Febrero 2012
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S
u nombre lo resume todo.
UNOpetrol ha conquistado
un buen lugar en el apre-
ciado pero reducido mer-
cado centroamericano de
hidrocarburos y sus derivados.
La compañía, rama del hondureño
Grupo TERRA dedicado a la impor-
tación y comercialización de combus-
tibles en la región bajo la marca UNO
desde 2002, da otro paso hacia su
consolidación.
En marzo pasado, la empresa inició
una negociación con Rubis Corp., com-
pañía francesa dedicada a la comer-
cialización de combustible y gas licuado
de petróleo en el Caribe, y en noviembre
se aprobó la adquisición de 40 esta-
ciones de servicio marca Chevron en
Nicaragua, así como 14 estaciones en
Costa Rica y 11 en Belice.
Con estas compras, la red de es-
taciones de UNO se incrementa de 47 a
503, entre propias y licenciatarias, así
como 94 tiendas de conveniencia en
Honduras, Guatemala y El Salvador.
Fernando Ceballos, gerente general de
UNOpetrol Honduras, afirma que por
ahora se está consolidando la operación
en las áreas de recurso humano, oficinas
administrativas y centros de trabajo. Este
mes comienza el cambio de imagen de las
estaciones simultáneamente y terminaría
en el cuarto trimestre de 2012.
Se estima que para cambiar de marca
una estación, solo en imagen e infraes-
tructura, la inversión ronda los $30,000
por cada punto de venta.
“Con estas adquisiciones llegamos a
una participación de mercado de entre
un 25% a 35% en promedio y no es
normal tener crecimientos significati-
vos, pero sí hemos aumentado nuestra
presencia gracias a estrategias más fle-
xibles que nuestros predecesores y tener
más contacto con los detallistas”, afirma
Ceballos.
Actualmente trabajan en garantizar a
los detallistas el suministro continuo,
convenios para compras locales o en las
terminales de importación, además de
programas de medios de pago para la
compra, venta de lubricantes y llantas,
tiendas de conveniencia y posibles alian-
zas regionales para ofrecer servicios com-
plementarios como farmacias o cajeros.
Avancevoraz
En los últimos dos años, UNOpetrol ha
tenido una insaciable actividad expan-
siva en el istmo.
En 2009 adquirió las operaciones de
Shell en Guatemala, Honduras, Nica-
ragua y El Salvador. También compró las
estaciones de Texaco en Nicaragua, Cos-
ta Rica y Belice.
Ceballos explica que esta consoli-
dación en los mercados es porque son
pequeños, están bien cubiertos en pun-
tos de venta y la disminución de ofer-
tantes es un reflejo de ello.
Considera que este proceso de con-
solidación no causarámucho cambio en la
forma de operación y, al contrario, pueden
haber mejores economías de escala.
Para el directivo, el mercado más
grande y maduro en cuanto a volumen
general es Nicaragua, ya que su parque
vehicular va creciendo mucho, además
su alto nivel de seguridad influye po-
sitivamente en los costos de operación.
Pero Guatemala es el mercado conmayor
número de estaciones de la cadena.
En cuanto a Belice, es un mercado
pequeño en población y estaciones, pero
con costos de operación e importación
un poco más alto que en el resto de
Centroamérica, pero están en el proceso
de conocerlo.
“Siempre hemos estadomuy atentos a
las oportunidades que
suceden en el mercado.
El negocio de las es-
taciones de servicio es
muy complicado cuan-
do se empieza a sumar
uno por uno, ya que es
a base de escalas y vo-
lúmenes, por lo que re-
quiere de cadenas ya establecidas como la
mejor forma de crecer en presencia en el
mercado”, dice el gerente general de
UNOpetrol Honduras.
El comportamiento de los mercados
en 2011 fue variado.
Pese a que hubo un “ligero cre-
cimiento”, todavía no se recuperan los
volúmenes de consumo regional regis-
trados en 2008.
Además, los costos del petróleo están
volátiles, con un barril moviéndose en
una franja de variación de precios más
amplia de entre $80 ymás de $100, luego
de una estabilidad durante 2010 y eso
siempre tiene un efecto en el flujo de
caja del negocio; sin embargo, en el
cierre de año y comienzos de 2012
esperan que haya una variación a la baja,
influenciada por los problemas econó-
micos en Europa.
UNOpetrol se ha convertido rápi-
damente en el importador y distribuidor
más grande de combustible, fuel oil,
diésel, gasolina y productos asfálticos de
la región, comercializando en los di-
ferentes segmentos alrededor de 650
millones de galones al año.
Cuenta con terminales de almacenaje
para hidrocarburos en puertos de cuatro
países con capacidad para 2.43 millones
de barriles y manejan una cartera de 547
clientes mayoristas.
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“Conestas adquisiciones llegamos auna
participacióndemercadode entre un 25%
a 35% (...) yhemos aumentadonuestra
presencia gracias a estrategiasmás
flexibles nuestros predecesores.”
FERNANDOCEBALLOS,
gerente general deUNOpetrol Honduras